Markaðsfólk athugið - gildrur geta hjálpa okkur að stýra fólki

Tveir karlmenn voru valdir, báðir álíka myndalegir.  Á campus í bandarískum háskóla voru í framhaldi lagðar þrjár myndir fyrir kvenkyns nemendur. Tvær myndir voru af karlmönnunum tveim, en þriðja myndin var hjá helming þeirra sem voru spurðar af öðrum karlmanninum en Photoshoppuð svo hann var aðeins rangeyður og ófríðari.  Fyrir hinn helminginn af þátttakendum var það hinn karlamaðurinn sem var photoshoppaður aðeins ófríðari.   Það sem var áhugavert við könnunina var að þegar kvenfólkið sem tók þátt  var spurt hvor væri fallegri valdi það alltaf þann karlmann sem var með photoshoppaða mynd af sér á sama seðli.  M.ö.o. með því að hafa ljótari útgáfu af karlmanninum líka völdu þær alltaf eðlilegu myndina af sama manni.  Með því að hafa ljóta mynd af honum, var komin gildra sem ýtti þeim alltaf í að velja flottu myndina af honum í stað flottu myndina af hinum karlmanninum. 

Af hverju gerist þetta?  Dan Ariely segir okkur eiga svo erfitt með að taka ákvarðanir án viðmiða.  Það er því tækifæri fyrir markaðsfólk að setja tálbeitu í tilboð sem stýrir fólki í ákveðna ákvörðun.  Elko gæti t.d. viljað selja eina gerð af sjónvarpi en stillt þremur hlið við hlið.  Sú ódýrasta væri frekar slöpp en aðeins örlítið ódýrari en sú í miðjunni sem er töluvert betri.  Sú besta er hins vegar mun dýrari og með aðeins betri myndgæði.  Með þessari uppstillingu er dýrasta týpan tálbeita sem fær fólk til að kaupa miðjuna.  Ef uppstillingin væri ekki svona (dýrasta týpan væri ekki með aðeins hinar tvær), væri líklegt skv. Dan að mun fleiri myndu velja ódýrustu týpuna!

 

Það sama á við vín á veitingastöðunum, með því að stýra framsetningu með ódýru víni sem er samt ekki mikið ódýrara en það næsta á eftir.  Með því að hafa einnig mjög dýra týpu í boði, fara fæstir í ódýrasta vínið og fáir í það dýrasta...því fólk telur sig ,,safe" að velja þetta í miðjunni - þó það geri sér oft ekkert grein fyrir því hvað það er að velja (m.ö.o. gæti ódýra vínið verið stór fínt)